「物を売る」ということは、売ったことない人にとっては難しいものです。
どうすれば物が売れるかわからない。
大きな店舗を構えていて、たくさんお客さんが来てくれていてさえ、
いざ「自分で物を売ろうとする」と、どうやって売ったらいいのかわからないものです。
これが「初心者」です。
「初心者」が「物を売る」ということは、個人的には「大変難しいこと」だと思っています。
でも、ときどき「初心者」なのに売れることがあります。
それは、あるルールにそって販売がなされているからだと思います。
なぜ「初心者」でも、「最高の商品」でなくても、物がうれるのか。
その理由について考えてみます。
Contents
最高の「サービス（商品）」でなくても売れる理由
物が売れる時、
「人気がある」「品質が良い」「安価」など、他より秀でたところがある品物がよく売れると考えられます。
しかし、
「最高のサービスでもない」「品質がいいわけでもない」「他と比べても高価」だと、売れる理由がわからなくなります。
でも、「売れる」のです。
それはなぜか。
人の「行動原理」にそって販売すると売れやすいのです。
もっと簡単に説明します。
ほとんどの「人間」は「合理的」に生きることを目指します。
でも、実は人間の「心」は非常に「非合理」なものだからです。
その「心」を相手に商売するのです。
人間が「嫌う」もの
人間は、「損」することを極端に嫌います。
「得」する喜びよりも、「損」する不満の方を大きく感じます。
得なことよりも、損することから逃げることを優先します。
「損」を嫌う
ここをクリックすると1000円「得」します。
よりも
クリックしないと1000円「損」します。
「損」するのは誰でも嫌なものです。
「損」がわかっていると、避けたい気持ちが高まります。
無意識的に「損」を避けたい。
この「心」の状態が「合理的」な判断を狂わせます。
よくあるのが「株式投資」なんかで、
儲かっているときの心の「快楽」よりも
損切するときの「精神的苦痛」の方を大きく感じます。
だから「含み損」が出てても、そのまま「塩漬け株」にしてしまうことが多いのです。
「損」を切るのが嫌だからです。
さらに、
「損」は先送りするのに、「得」はすぐに確定しようとします。
もう一歩進むと、
「損切」はしないのに、それを埋め合わせするように「借金」はする。
傍から見ると、とてもおかしな状況です。
このような「非合理的」な行動を選択してしまうのが「人の心」なんです。
物を売りたいときは、この人間の「心」の状態を利用します。
売りたいものが「最高の品質」ではないと感じているときでも、
あなたの「商品」には「特徴」があるはず。
なければ「特徴」を作ります。
そして、なんとなく「売る」のではなく、
それを手に入れると少なからず「得」になることと、
さらに必須は、それを手に入れないと「損」することをはっきり伝えようとすることです。
そのバランスを上手くとると、別に「格安」でなくても、「品質」が普通でも、物が売れていきます。
人間が無意識に「こだわる」もの
人間は「合理的」に生きたい、と思う生き物です。
それゆえに、無意識のうちに心に「バイアス」がかかってしまいます。
よくある例が「パチンコ」です。
パチンコをしたことがある人は想像しやすいと思います。
1万円を軍資金とします。
5千円ほど投資したところで「フィーバー」が来ます。
ラッキーです！
運よく3回ほど「連チャン」しました。
このとき、時間は1時間ほど過ぎています。
もうしばらく継続し、3連チャンの出玉の半分ほど溶かしました。
これくらいで辞めておけば「利益確保」となるのですが、もう少し「突っ込み」たくなります。
「5千円ですぐに出たのだから、もう少しすれば、また出るかも」
「的中確率的には、もう少し回していると出る」
その後、30分ほど打ち続けまたしが、リーチはくるものの、なかなかフィーバーしません。
最初に出た「連チャン」の出玉もほとんどなくなりました。
「玉が少なくなってきたな。でも、2時間も費やしてプラマイゼロではもったいない。まだ初めの5千円が残っているしこの先必ず出る。」
「心」をフラットに保って、最初の「連チャン」でプラスが出ているのでそこで辞めたらいいのですが。
不思議なことに「心」は、自分にとてつもなく「都合良く」考えるものなのです。
注意ポイント
まだ出るだろう。
次出るだろう。
確率的にはもうすぐ。
次、確変に入るかも。
まだ5千円残っているから。
今がスタートと同じだ。
知らぬ間に「サンクコスト」に縛られます。
サンクコストって何
「2度と戻らない、時間・お金・労力」のこと。
（それにこだわっても、ほとんど回収は難しいでしょう）
さらに、投資した「時間・お金・労力」がもったいないので、それ以上の「時間・お金・労力」を費やしてしまうことを、ぼくは「サンクコストトランス」状態と呼んでいます。
経営判断を誤ってしまう、最悪な状況です。
これも「損切」を難しくさせている心理状態です。
「サンクコスト」に、人は本当によくこだわります。
途中でもやめた方が、経済的利益が上がるにも関わらず、行ける所までやり抜こうとしてしまう状態。
自治体の公共事業プロジェクトや、借金してまでするギャンブルなんかによく見られますね。
あとから考えると
「やめる選択肢はなかったのか」
と情けなく感じることもあるはず。
人の心の「非合理さ」がここにも表れているのです。
売るときには、「サンクコスト」にも注目します。
「もうこれだけ探したのだから」（労力）
「これ以上探しても、他も似たり寄ったり。結果はあまり変わらない」（お金）
「時間をかけるよりも、短時間で済ませて次のことをする方が得」（時間）
時給3000円で働いている人なら、
「1000円」安いものを「1時間」かけて探すようなことはあまりしません。
少しくらい値段が高くても目の前のもので、成約してしまうのです。
人間がお金を使うのは「物」ではない
最近、多いのが「キャッシングサービス」を利用する人。
昔に比べて、「借金」はハードルが低くなりました。
カード一枚で、誰とも会わず簡単に「数万円」のお金が借りられます。
「所得」が多少厳しくても、ローンが組めれば「家」でも「車」でも買うことができます。
その「借金」へのハードルが低くなったこともまた、物が売れやすい理由の一つと考えられます。
「借金」歓迎するわけではないですが、売上を上げる手段としては無視できないものです。
この部分の話は、渋沢栄一の「論語と算盤」的な考え方と相反する感じがするかもしれませんが、
渋沢栄一『論語と算盤』では
「利潤の追求は、道義とともに」
「他益優先」
とは言え、まずは、
「生半可ではなく真剣に「お金」に向き合おう」ということと、
「この世のあらゆる手段を駆使して利益をあげよう」ということです。
その先にあるのが、渋沢的な「理念」に基づく姿勢の部分です。
現代の日本社会では「借金」がしやすい社会となっています。
「クレジット払い」も「キャッシング」も「借金」です。
それが簡単にできる時代。
今「欲しい」と願うと、すぐに手に入ります。
お金がない、という状態にもかかわらず「非合理にも」手に入れることができてしまうのです。
「借金」してまで買いたいもの。
それがないと「今日の生活が立ち行かない」ほど大事なものでしょうか。
「借金」してまで買うものは、大抵そうではありません。
「無くても生活ができるもの」である場合が多いのです。
現代人は、「欲しい」「あったらいいな」という「気持ち」に対して支払っているのです。
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本当に「売る気」があるなら「機会損失」は減らす
店舗経営をしていて「クレジット」や「電子マネー」などの決済方法を取り入れてないことは、大きな「機会損失」です。
決済方法は多いほど、消費者が使うお金の額も大きくなります。
「現金」だけだと、予算は実に、財布の中のお金だけになります。
特に、最近では「現金」を持ち歩く人も減ってきています。
現金が入ってない財布では、衝動的にテレビやパソコン等の高価なものを買うことはできません。
だからこそ、商売をする人は、できるだけ「決済チャネル」は多く持つべきです。
決済チャネルとは
商品の「販売代金」の流通経路のこと。
今は「現金」だけでなく、「クレジット」や「電子マネー」「スマホ決済」「口座振込」「ポイント支払い」など「お金」の形が増えています。
どんな手段でも決済できるように準備しておくことが、お店にとっても消費者にとってもありがたいものです。
もしかしたら、電気屋さんをウロウロしているお客さんが、
「前の日に競馬で100万円当てた人」かも知れません。
そうすると、100万円の「現金決済」となると、お金は財布に入ってない。
でも「スマホ決済」なら、その場ですぐに購入してくれる可能性が出てきます。
（特に、ギャンブルや借金のお金はすぐに使う傾向も強いです）
テレビやパソコンなどの高価な家電を販売するのに、「現金チャネル」しか決済手段がないとなると、ほとんど売れませんよね。
そんな風に考えると、やっぱり「決済チャネル」は非常に重要だと感じます。
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最高の「サービス（商品）」でなくても売れる理由 まとめ
あなたが必死になって売ろうとしている品物。
それは「優れた商品」でも「人気がある」わけでも、ましてや「安い」わけでもありません。
そんな「商品」をどうやって売りますか。
「愛想よく、ニコニコ接客！」
「アフターサービスまで考えて！」
それももちろん大事です。
でも、それだけだと、ある程度の「購買意欲」がある人にしか売れません。
初めて「物を売る」とき売りにくい理由。
それは、物を売るための「ストーリー」がないからです。
だから物が売れにくいのです。
物を売るとき、売れていく「ストーリー」があることは、言わば「当然」。
あえて高価で性能が低い「比較商材」を横に並べてみるとか。
オプション料金が高くなることを示唆してあらかじめ「セット販売」してみるとか。
「ストーリー」を組み立てましょう。
そしてさらに、その「ストーリー」に人の「心」の「非合理さ」をプラスアルファし、「機会損失」を極限まで減らすこと。
そうすると、あなたの商品が他よりも秀でた素晴らしい商品でなくても、売れてしまう。
そんなことが必ず起こりはじめますよ。
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